Выбор фактора и оценка стоимости услуг факторинга для клиента

Факторинговые услуги предоставляются на российском финансовом рынке уже много лет, но при этом нельзя сказать, что они получили широкое распространение. Рынок факторинга в нашей стране развивался довольно высокими темпами. В последние годы темпы роста стали снижаться, но это обусловлено в первую очередь макроэкономическими причинами. Однако статистика рынка факторинга свидетельствует о следующем: несмотря на то что в кризис этот рынок быстро «сжимается», восстановление впоследствии идет гораздо более высокими темпами, чем в других сегментах финансового рынка.

Традиционно к аспектам, ограничивающим применение факторинга, относят его сложность и неправильные представления о нем среди клиентов. Действительно, для многих факторинг ошибочно ассоциируется с просроченной задолженностью, коллекторскими услугами или разновидностью банковского кредита под залог дебиторской задолженности.

Следует также помнить об определенных специфических процедурах, характерных для факторинговых операций, например о необходимости уведомлять дебиторов об уступке дебиторской задолженности в пользу фактора: без уведомления дебитор не имеет полного юридического права погашать задолженность на счет фактора. Этот момент необходимо учитывать клиентам, т.к. дебиторы, не знакомые с операцией факторинга, могут с недоверием отнестись к подобной процедуре.

Существует и возможность применения закрытого факторинга (без уведомления покупателя), но такой продукт является более рискованным для фактора и, следовательно, более дорогим для клиента. Кроме того, лишь немногие факторы на сегодняшний день предоставляют подобную услугу.

Еще одним важным этапом факторинговой операции является предоставление документов для получения финансирования, которые подтверждают факт поставки товара или оказания услуги. Они могут предоставляться фактору как в бумажном, так и в электронном виде, но в любом случае должны быть оформлены соответствующим образом. Для многих компаний характерно неполное или неправильное заполнение товароотгрузочных документов. Факторинг позволяет поставщикам стать более дисциплинированными в этом вопросе, более того, фактор учит их правильно заполнять все необходимые документы, что в дальнейшем пойдет только на пользу поставщикам и их сотрудникам.

Клиент должен также понимать, что существует несколько разновидностей факторинга. На российском рынке клиентам обычно предлагаются услуги внутреннего факторинга для обслуживания операций внутри России. К ним относятся факторинг с регрессом, факторинг без регресса и реверсивный факторинг, дополнительной составляющей к каждому из них является технология электронного документооборота.

В последние годы все большее распространение получает факторинг без финансирования. Некоторые факторы предлагают данный продукт в виде услуг по управлению дебиторской задолженностью клиентов. Это может быть актуально для небольших компаний, у которых нет собственных ресурсов и опыта в оценке и анализе покупателей и проведении соответствующих процедур.

В ряде случаев факторинг без финансирования предлагается клиентам, которых по тем или иным причинам фактор не готов на данный момент финансировать. Благодаря данной услуге фактор может контролировать все поставки клиента и платежную дисциплину его дебиторов и в случае, если они будут соответствовать требованиям, возобновить финансирование. Кроме того, подобная услуга может предлагаться новым клиентам, в отношении которых у фактора есть вопросы, для проверки их платежной дисциплины.

Помимо внутреннего факторинга на российском рынке также предлагаются услуги международного факторинга, а именно экспортного и импортного, в отношении внешнеторговых операций российских компаний. Однако в связи с экономическими и политическими событиями последнего времени экспорт и импорт у нас развиваются не так активно. Кроме того, эту услугу предлагают лишь несколько факторов, и она является достаточно дорогой, что ограничивает ее распространение. Недавно был снят ряд ограничений в валютном законодательстве, препятствующих развитию международного факторинга, и это позволит сделать данный продукт более востребованным среди российских клиентов. В частности, теперь российские факторы могут финансировать своих клиентов-экспортеров как в рублях, так и в иностранной валюте.

При этом клиент может быть заинтересован в каких-то специфических услугах, таких как закрытый (конфиденциальный), тендерный факторинг, факторинг для малого бизнеса и др. Важно, чтобы выбранный фактор мог предоставить нужные решения. Итак, мы подошли к главному вопросу для клиента: как выбрать фактора. Здесь можно руководствоваться несколькими подходами.

Вопервых, клиент может оценить фактора на основе ряда качественных критериев. К ним относят: стаж и опыт работы на рынке факторинга, отзывы уже обслуживающихся клиентов, объем совершенных факторинговых операций за последний период (год), ассортимент продуктовой линейки, сроки постановки на обслуживание, стоимость услуг факторинга и тарифный план, наличие специализированного программного обеспечения, возможность ведения электронного документооборота и использования онлайн-модуля, место в рейтингах факторинговых компаний.

Конечно, некоторые из данных критериев являются субъективными и их сложно измерить количественно, другие можно легко оценить математически. Однако их совокупность дает клиенту представление о бизнесе фактора и его положении на рынке. Нельзя сказать, что следует выбирать только фактора «с именем» и большим стажем работы. Взаимодействие с лидерами рынка имеет как свои преимущества, так и недостатки. Их подход более стандартизирован и ориентирован на крупных клиентов. В небольшой факторинговой компании вы можете получить более качественный сервис и вам уделят гораздо больше внимания и пойдут навстречу в отдельных вопросах.

При выборе фактора нужно понимать, что на российском рынке сейчас действуют два основных типа таких организаций: банки и факторинговые компании. В их деятельности есть ряд принципиальных различий, обусловленных спецификой ведения бизнеса в банке и небанковской кредитной организации.

Сейчас на российском рынке факторинга активно работают порядка 25–30 банков и факторинговых компаний. Кроме того, многие российские банки предоставляют эту услугу своим клиентам, которые у них уже обслуживаются, но не рекламируют ее для новых потребителей.

Итак, как же выбрать, куда обращаться — в банк или факторинговую компанию? Каждая организация имеет как свои плюсы, так и минусы, с точки зрения клиентов.

В банках (особенно крупных) факторинг обычно стоит дешевле благодаря более широкому доступу к дешевым денежным ресурсам. Кроме того, с помощью филиальной сети банки могут предоставлять услуги факторинга и вести работу с дебиторами в большом количестве регионов. В то же время банки обычно предъявляют более строгие требования к клиентам и дебиторам и оформлению документов в процессе подготовки сделки. Это связано в том числе и с жесткими нормативами ЦБ РФ. Сроки рассмотрения заявки могут затянуться, т.к. согласование проходит в нескольких подразделениях банка. Кроме того, банки обычно ограничиваются стандартным набором факторинговых услуг. Подводя итог, можно сказать, что в банке факторинг обычно стоит дешевле, но получить данную услугу непросто, кроме того, на это потребуется много времени и в дальнейшем не стоит рассчитывать на быстрое обслуживание и индивидуальное отношение, поэтому данный вид сотрудничества больше подходит для крупных компаний, в которых есть штат сотрудников для взаимодействия с банком и внедрения услуги факторинга.

Факторинговые компании специализируются на рассматриваемой услуге, и это позволяет им более гибко подходить к своим клиентам. Возможность предложить индивидуальное решение, быстро одобрить лимит, адаптировать требования и сроки под конкретного клиента — вот основные преимущества небанковского факторинга (хотя многие факторинговые компании являются «дочками» банков). Деятельность факторинговых компаний не регулируется Центральным банком, следовательно, они более свободны в своих действиях и требованиях к клиентам. Именно поэтому многие клиенты из сегмента малого и среднего бизнеса работают с факторинговыми компаниями. Однако в то же время стоимость их услуг обычно выше, чем в банках.

Клиент также должен понимать, как он выглядит в глазах фактора, насколько его показатели подходят для такого типа работы, а также осознавать, что с большой долей вероятности его заявка не получит одобрения. В этой связи стоит отметить, что в банке гораздо сложнее получить одобрение на факторинговое финансирование.

Следует также учитывать, что есть ряд отраслей, в которых традиционно используются услуги факторинга: продукты питания, медикаменты и другая фармацевтическая продукция, бытовая химия, парфюмерия и косметика, канцелярские товары, автодетали, автоаксессуары и предметы ухода за автомобилями, бытовая техника, хозяйственные товары, расходные материалы, запчасти, комплектующие детали для различных отраслей. Факторы уже хорошо знают эти отрасли и специфику работы в них, поэтому компаниям из этих сфер получить одобрение гораздо легче. Однако это не исключает возможности применения факторинга в любых других областях, где используется отсрочка платежа.

Клиенту необходимо также учитывать, что большинство факторов устанавливают лимит финансирования исходя из оценки дебитора. Однако некоторые факторы определяют лимит с учетом также показателей поставщика или только на основе данных о поставщике. Это обуславливает различие в требованиях к финансовому состоянию участников сделки.

Большая часть из перечисленных стоп-факторов может быть успешно преодолена в процессе оформления сделки путем предоставления дополнительных документов и внесения изменений с учетом рекомендаций фактора в существующий документооборот и взаимоотношения с дебиторами.

В ряде случаев фактор может также потребовать дополнительное обеспечение по сделке в виде поручительства собственника или связанных юридических лиц, права безакцептного списания со счета и т.п.

Еще один подход к оценке стоимости факторинга основан на расчете затрат на его применение. При этом, говоря о стоимости, нужно понимать, что цена факторинга складывается из трех составляющих, а именно из величины комиссионного вознаграждения фактора, неценовых аспектов, а также затрат на внедрение факторинга в компании. Делая выбор между банком и факторинговой компанией, сопоставьте не только размер комиссионного вознаграждения, но и сроки рассмотрения заявки, требования к документам, размеры лимитов, возможности электронного документооборота и другие важные параметры.

Обратим внимание, что иногда, например при реверсивном факторинге, клиент может разделить затраты на комиссии с дебитором (разумеется, в случае заинтересованности последнего в факторинге). Кроме того, ряд факторов вводят также дополнительные комиссии, такие как комиссия за одобрение лимита или повышенная ставка за просрочку платежа дебитором.

Размеры факторинговых комиссий зависят от таких критериев, как объем дебиторской задолженности, уступаемой фактору, число дебиторов, срок отсрочки платежа, стоимость денег на рынке, наличие регресса, особенности документооборота. Факторинг с регрессом всегда стоит дешевле, а безрегрессный факторинг и дополнительные услуги, в том числе электронный документооборот, обходятся клиенту дороже. Обычно чем больше объем передаваемой задолженности, тем ниже стоимость комиссии фактора. При этом чем короче срок отсрочки, тем будет выше стоимость финансирования. Наличие большого числа документов или большое количество поставок может также привести к увеличению размера комиссии фактора.

Для того чтобы рассчитать абсолютные затраты на использование факторинга, клиент должен знать примерные объемы уступаемой задолженности за определенной период, а также средний фактический срок отсрочки по каждому дебитору. На основе этих данных можно рассчитать примерную сумму затрат на использование факторинга.

В данном случае используется следующий принцип расчета: определяются затраты, которые необходимо понести, чтобы получить от фактора в пользование определенную сумму денежных средств. Однако точную стоимость затрат можно будет узнать только по факту, поскольку достоверно спрогнозировать реальный срок использования финансирования заранее не представляется возможным. Кроме этого, можно привести все комиссии фактора к единой ставке в процентах годовых. Это позволяет сравнивать стоимость факторинга с другими видами финансирования, например с кредитом, ставка которого всегда выражена в таком виде. При этом нужно отметить, что факторинг с предоставлением полного набора услуг не может стоить дешевле кредита, который предполагает только финансирование клиента, т.к. себестоимость факторинга в этом случае намного выше.

Упрощенный расчет эффективной процентной ставки, когда во внимание принимаются две основные комиссии фактора, выглядит следующим образом:

Э = Кд + (Пф / 100%) × Ко × (365 / Со),

где Кд — величина комиссии за финансирование, процентов годовых; Ко — величина комиссии за факторинговые услуги, процентов от уступленных денежных требований; Со — срок отсрочки платежа согласно договору между клиентом и дебитором, дней; Пф — процент финансирования (процент от величины требования).

Данная формула позволяет перевести основные комиссии фактора в проценты годовых. Помимо собственно цены факторинга, нельзя пренебрегать и специфическими неценовыми аспектами:

• процент финансирования поставок;
• льготный период (с момента наступления даты платежа до предъявления регресса к клиенту);
• возможность получить от фактора дополнительную отсрочку;
• сроки возврата предоставленного финансирования;
• количество документов, необходимых для финансирования;
• возможность применять электронный документооборот.

Каждая из этих составляющих может либо позволить клиенту получить выгоду и сэкономить, либо, наоборот, заставить пойти на дополнительные затраты.

Размер финансирования обычно составляет 70–90% от суммы поставки. Он определяется индивидуально и зависит от риска неполной оплаты поставки дебитором. Если договором поставки или практикой работы поставщика с данным дебитором предусмотрены вычеты, взаимозачеты, возвраты, встречные требования и т.п., то процент финансирования поставок для этого дебитора будет ниже максимального.

Последней важной составляющей стоимости факторинга для клиента являются возможные затраты на внедрение данной услуги в компании. Две основные статьи расходов в данном случае — это IT и персонал. IT-затраты связаны с техническими требованиями фактора к процессу передачи документов, например с внедрением электронного документооборота и установкой специализированного программного обеспечения. С точки зрения затрат на персонал может потребоваться обучение или наем дополнительных сотрудников для взаимодействия с фактором.

В то же время внедрение факторинга позволяет снизить затраты внутри компании. Электронный факторинг дает возможность экономить на хранении, доставке и печати документов. Услуги фактора по оценке покупателей и управлению дебиторской задолженностью позволяют не содержать в штате для выполнения этих функций высококвалифицированных сотрудников.

Отдельно необходимо отметить возможность быстрого роста продаж. Ведь при использовании услуг факторинга финансирование может предоставляться фактически постоянно под каждую поставку. И если ваши дебиторы готовы увеличить объемы закупок и фактор готов принять соответствующий риск, то факторинг позволит вам существенно увеличить объемы продаж за короткий срок (в 2–11 раз за год). При финансировании оборотных средств с помощью кредита или овердрафта добиться такого быстрого роста невозможно, поскольку в рамках данных кредитных продуктов лимит рассчитывается на основе финансового состояния компании за прошедшие отчетные периоды. Для оценки эффекта от применения факторинга сравните текущий оборот компании и возможный оборот при использовании данной услуги и сопоставьте выгоду исходя из таких показателей, как выручка, прибыль, оборачиваемость дебиторской задолженности и рентабельность.